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ECPAKLOG海外情报丨海外版李佳琦崛起,跨境电商直播带货如何落地?

2020-08-17 22:11:54
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全球疫情持续,传统线下外贸渠道受挫,但跨境电商平台的流量数据暴涨,根据一项数据统计,2020年3月,美国在线销售数据增长48%。流量爆发的最明显的渠道就是“直播”。

 

预期未来3年到5年,通过直播等视频引流会成为中小外贸企业在线引流的重要风口,2020年可能是外贸跨境电商直播的元年。

 

直播带货模式在国内已经比较成熟了,疫情期间抖音、快手等短视频平台迎来发展历史红利期。

 

带货主播,李佳琦和薇娅拥有比明星更高的商业价值,通过直播带货给广大中小企业带来销售数据和业绩。

 

目前传统的外贸在线平台流量已经逐渐看到天花板,加上海外疫情,直播热潮也蔓延到海外,2020年中国广交会在线举办,更是把外贸直播推到了新高度。

 

 

中小跨境企业海外直播怎么做

 

对于很多跨境企业来说,不是这次疫情,别说海外直播,很多主营传统线下模式的外贸企业来说,国内的视频平台都缺少了解,所以要做好海外直播,首先应进行系统化学习和培训。

 

首先来介绍一下,目前海外的主流直播短视频平台。

 

海外的直播和视频平台基本上由几大电商巨头控制。如Facebook、Twitter、Youtube、Instagram 等。也会有些直播APP,目前都没有国内这样火热。

 

海外直播视频的赢利模式跟国内区别很大,海外直播注重娱乐性,没有太多类似于打赏和刷礼物等收费模式。

 

海外中小企业做视频营销和直播营销最近几年也很常见,但是视频传播核心还是关注企业的传播内容,通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频,在社交媒体扩张营销力和品牌传播,最终产生转化率。

 

对于国内外贸企业来说,选择做视频直播有几类选择,首先是选择各大跨境电商平台的直播平台,比如阿里巴巴国际站,阿里巴巴速卖通,亚马逊,lazada等,这些主流电商平台有完善电商直播的培训系统。

 

我们重点说一下,抖音国际版对于出口企业价值和作用。

 

 

抖音国际版适合中小企业

 

关于跨境电商的直播平台,抖音国际TikTok是笔者首推平台:首先,抖音国际的推广逻辑基本上跟国内的推广逻辑是这样的,抖音是于国内的短视频平台,相对于Facebook等海外基因的国外平台,更适合中国的中小企业。

 

目前抖音国际在海外扩张速度非常快,欧洲和美国的年轻人更是成为风潮,而欧洲和美国是外贸企业出口的核心目标市场国家。并且抖音国际在日本和东南亚发展地也非常好,本土化趋势明显。

 

 

跨境卖家如何选择海外主播

 

刚才我们从网红直播角度聊如何玩转海外直播,现在我们通过中小企业角度来谈谈,如何选择符合自己企业定位的网红直播。

 

01选择第三方电商网红中介

 

如果你对海外直播没有经验,建议你找一些第三方网红直播中介平台,通过专业靠谱的中介选择符合自己的网红直播。

 

02判断网红粉丝的价值和粉丝定位

 

这是网红带货的核心,因为网红的价值就是她的粉丝量。

 

但是网红粉丝量水非常深,真真假假难分辨,没有足够价值的粉丝量自然产生不了太大的销售。

 

如果你无法判断粉丝量,没有预估网红带货能力的路径,建议选择第三方服务机构推荐靠谱的网红。

 

关于粉丝定位。比如你是卖剃须刀的,你应该选择粉丝是男性的网红,而且年龄层级符合你的产品定位。

 

03 直播应用场景的建立和应用

 

任何网红直播都有他的直播背景和应用场景,中小企业直播带货不寻常于娱乐直播,网红直播的背景和设置应该符合你的产品。

 

这点可以参考前几年大火的电视直播模式,比如“湖南卫视快乐购”电视直播。

 

直播背景其实是专门为产品搭建的,然后通过演员和主播宣讲,描述产品应用场景,最大程度产生购买欲。

 

04 跟网红直播谈业绩合作分成模式

 

对于外贸企业来说,直播带货最关心的就是业绩分成,佣金抽成怎么操作。目前网红直播合作模式有几种:

 

单纯话题营销品牌曝光宣传

这个是粉丝量级非常高的网红和大品牌商之间的合作,比如李佳琦薇娅这样级别的网红,品牌商对于网红的粉丝价值充分肯定,通过网红制作品牌产品相关的视频,曝光品牌。同时生产制作话题性视频,达到传播的效果。

 

这种模式,网红根据自己粉丝价值事先跟品牌商谈好价格,价格完全取决于市场和买卖双方约定。这种模式不直接产生销售,更多只适合大品牌商合作,不适合急于卖货的中小企业。

 

服务费+佣金模式

这是目前直播圈最常规的合作分成模式,一般找个成熟网红直播,网红首先会报个服务费或者基础费用,这些基础费用不承诺销售数据的前提。

 

基础费用根据市场和网红的粉丝量价值区别很大,少的几千几万,大的网红几十万甚至上百万。

 

这些费用收入还跟网红公司的配备和运营模式关联,比如网红需要化妆,运营团队成本,有些网红做带货直播之前需要做第三方付费引流和优化推广付费服务。另一个费用是销售提成抽佣金,一般是10到30%之间。

 

直播如果确实有效果,企业的付出是值得的。建议中小企业找第三方律师参与,合同条款写清楚,直播带货争议和后期纠纷非常多,所以大家要写清楚。

 

纯佣金模式

这种模式很多网红都不会特别积极,因为网红投入和风险更大,肯定没有基础保底收入。除了刚需、销售数据好、价格优势明显的产品以外。

 

但这是中小外贸企业最喜欢的模式,这类合作企业不需要承担风险。

 

网红选择这类模式一般比较谨慎,需要有店铺的数据调研,比如说你淘宝店铺6个月的销售数据,店铺的评价分数,有没有上过聚划算等团购的案例数据,价格是不是全网最低价格。

 

这个模式网红承担风险,抽佣金自然最高,一般是35%到50%甚至更高,中小企业选择这样的合作模也应该考虑企业利润实际。

 

 

参考以前网红案例和竞争对手案例

 

最后你可以让网红提供以前的带货直播案例,这些案例应该真实,数据可调研,比如说具体哪家公司委托你做直播带货,直播带货数据多少,最终产生多少销售数据。而且建议网红提供多维度案例参考。

 

你可以看看其他竞争对手请同级别网红带货的数据,多做市场调研让自己的企业通过网红直播产生真实效益。

 

市场不断变化发展,跨境人也会产生新的创意。虽然控制不了市场,但是我们能不断提升自己,顺应时代,紧跟前进脚步,争取不掉队!

 

本文参考 / 独立站男孩

 

 

电子商务包装&供应链展览会

2020.9.21-23

上海新国际博览中心

 

ECPAKLOG创办于2017年中国上海,由华克展览主办(隶属于美狮传媒集团)。秉借引领包装在电商应用领域的创新对接,以及三年持续100%的增长发展,ECPAKLOG成为了电商包装领域的标杆展会。

 

ECPAKLOG 2020与ECOUTSOURCING电子商务全运营主题展协同,以“构建电商品质发展全产业链生态圈”为主旨,两者融合电子商务产业链各端运维所需的产品、技术、服务以及探讨行业问题和未来趋势,为电商平台、品牌商、电商服务商、物流快递、餐饮企业等领域的专业观众展示电商物流包装与自动化、绿色可持续包装、一体化智慧仓配、物联网和大数据技术、营销和品牌电商服务、电商直连制造与加工以及餐饮外卖和生鲜包装等,构建行业生态闭环。

 

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